涉足节能环保空调行业已有两年时间了！俗话说：“男怕选错行，女怕嫁错郎”，当初选择这个行业也是出于看好节能环保的发展趋势。在这个行业做了两年逐渐的有了一些心得体会，与各位同行朋友做一个探讨。

　　节能环保空调这几年发展十分迅猛！估计全国目前有数千家生产企业。产品根据其产地特点主要分为南派和北派。南派机型主要产自广东、福建、湖南一带，以18000立方米/小时风量的为主导机型。轴流电机，功率为1.1KW。南派机型多用料考究，控制系统多为全电脑主板。具有风量大，送风距离远等特点。广东一带安装这种机型的十分普遍！因为广东一年有九个月可以使用到，与安装空调相比，节电效果十分明显！设备投资大概两年可以收回。北派机型主要来自浙江，诸暨为最多。俗称“冷风机”。多采用玻璃钢外壳，风量为6000立方米/小时，轴流电机，功率为0.37KW。北派机型从设计和选材上都贯彻了因陋就简的原则，以利最大限度地节省成本。北派机型全部采用挂墙式安装，送风方式为直吹。应该说，只要装机数量够，还是有一定的降温效果的。而企业选择安装这种机型最主要的原因还是因为价格便宜！装一台才1000多块钱。所以，在浙江一带，北派机型占据着绝对的市场优势。南派机型这几年在广东一带市场已趋与饱和，很多品牌都把战略中心北移，与北派机型争夺市场。浙江这几年私营经济发展十分迅猛，私营企业如雨后春笋般涌现出来。工业的快速发展，使一些技术性的劳动力资源变得十分稀缺。很多企业都把改善工人工作环境，生活环境做为留住员工的重要手段。

　　浙江桐乡地区，是我国羊毛衫行业的主要产地，有生产企业5000多家，基本上都安装有降温设备。柜式空调仍是车间降温的主要手段。有的企业甚至安装中央空调。从去年起，浙江省夏季电力供应紧张的矛盾已经得到很大缓解，限电时间越来越少。这给节能环保空调市场的开发带来了难度。加之，目前政府方面虽然一直在喊节能降耗，但却一直是雷声大雨点小。却很少有关系企业切身利益的政策出台。所以企业只要交得起电费，也没人会管你用的是节能还是耗能产品。在这种大背景下，节能环保空调和冷风机的市场推广就显得举步维艰了！

　　在推广产品的过程中，有几点很重要：一、找对客户，也就是什么企业会考虑安装这种设备。最好用排除法，当你在工业区走一圈下来，看到车间外挂着室外机的厂就没有必要进去了。而要留意那些没有挂室外机也没有在屋顶放冷却塔的(放了冷却塔的多是中央空调)。重点应放在那些在建和即将竣工或已经完工但还没有完全投产的工程。二、找对人，中小规模的私营企业买设备多是老板一人拍板。所以不要在下面人身上浪费精力。三、用对方法，见老板要过的第一关即是门卫。别看这个不起眼的岗位，那可是一夫当关，万夫莫开啊！所以，如果准备陌生拜访，首先要做好准备工作。上网查一下这个企业的老板是谁？方法很简单：在百度上输入“*****公司总经理”，一般都能找到。然后，穿得体面点到了门卫直接跟他说：找*总，你就可以轻易进门了。四、说对话，见了老板不要紧张，也不要一进门就喋喋不休的介绍产品。推销和营销的最大区别就在于以什么为中心，当然，我们要以客户的需求为中心。拜访过程，你应该多设问，通过设计问题漏斗了解客户的需求。这样才能找到打开他心锁的钥匙。陌生拜访一般成功率都比较低，是因为人们对推销行为有一种本能的拒绝心理，认为上门来推的东西肯定不好。就好象现在有一个做保险的出现在你面前，刚一开口说：我是****保险公司的，你已经不想听下面的话了。这其实不是保险的错！是人的一种惯性心理反应。有鉴与此，建议在拜访企业负责人之前，最好先对企业情况做一个详细的了解，比如：企业有几年的历史？做什么产品的？产品工艺是怎么样的？对温湿度有没有特别的要求？哪些岗位需要通风换气？降温？除尘除异味？工人有多少？比如，在一些染整行业，工艺要求就是要升温而不是降温。如果你开口闭口说降温，老板肯定会烦的。另外，推广节能环保空调或冷风机算帐很重要，有的企业也许正在考虑安装柜式空调，你就给他算运行成本，看装节能环保空调一年的电费能省多少？老板一般都考虑设备投资的回收期。如果能在三五年内能够回收成本，他们一般对降温效果就不是苛求了。毫无疑问，节能环保空调在节能方面的优势是十分明显的，当然，这取决与运行时间。可以适当的夸张一点，比如每天运行12个小时，每月运行30天。一年运行5-6个月，这个数字肯定有视觉冲击力！

　　在一个新的市场推广节能环保空调可能最难的是建立样板工程上。老板们经常提的要求就是：“哪里装了，带我去看一下！”看样板这个程序基本上是省不了的。所以最开始的时候，不要把目标定得很高，比如拿下几个大厂，签个几十台的大单。先从一台两台的小工程做起，种好试验田再说。我有一个在义乌做节能环保空调的朋友，第一个工程是一个网吧还是在温溪，两地相距约有四个小时车程。这个工程也就需要安装两台节能环保空调。温州的经销商都嫌利小不愿做。他坚持做了。由于设计合理，使用后效果很好！网吧老板认识当地一个很有影响的企业负责人，闲聊谈及此事，正好这个企业正要考虑安装降温设备。于是很快定下来安装25台。这样很快建立了一个更大更有影响的样板，为下一不的市场开发打下了一个好的基础！

　　节能环保空调是一个让人恨又让人爱的行业。起步的时候没有样板局面难以打开让人恨不得跳楼。当一个个工程做下来客户介绍客户的时候，生意找上门的时候，想让你放弃都难。这真是一个让我欢喜让我忧的行业！送大家一句我最喜欢的话跟各位同行朋友共勉“逆境不久、强者必胜！”希望大家都有一个辉煌灿烂的明天！